Ngân hàng sẽ giải bài toán kinh doanh Banca ra sao?

Bancassurance là xu hướng tất yếu

Bancassurance - hình thức hợp tác giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm phân phối sản phẩm bảo hiểm qua mạng lưới ngân hàng - đã và đang chứng minh hiệu quả mạnh mẽ trên thị trường tài chính quốc tế, mang lại lợi ích không nhỏ cho các bên tham gia, đặc biệt là khách hàng.

Bancassurance đã và đang có ý nghĩa quan trọng ở hầu hết các quốc gia trên toàn thế giới. Ở nhiều quốc gia, bancassurance có tốc độ phát triển gấp 4 lần so với mức tăng trưởng chung của thị trường, giúp mô hình này đạt được những thành công rực rỡ. Bancassurance hiện chiếm hơn 65% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ ở Tây Ban Nha, 60% ở Pháp, 50% ở Bỉ và Ý.

Quy mô thị trường toàn cầu của Bancassurance đạt khoảng 1.166 tỷ USD vào năm 2018, 1.268 tỷ USD vào năm 2021 và dự kiến đạt 1.665 tỷ USD vào năm 2024, tăng trưởng với tốc độ là 5,9% trong giai đoạn 2022 - 2027 (theo nghiên cứu được công bố trên Tạp chí Ngân hàng).

Tại Việt Nam, thị trường bancassurance đã tăng trưởng mạnh trong vài năm qua. Theo đó, các ngân hàng trong nước ngày càng hợp tác chặt chẽ với các công ty bảo hiểm lớn, triển khai những chương trình và sản phẩm bảo hiểm đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hiện bancassurance trở thành kênh phân phối chiếm vị trí thứ hai trong tỷ trọng đóng góp vào doanh thu khai thác mới và tổng doanh thu phí của các doanh nghiệp bảo hiểm (chiếm khoảng 20% tổng doanh thu phí hàng năm).

Nhìn vào những con số của thị trường bancassurance thế giới và Việt Nam, có thể thấy xu hướng phát triển bancassurance những năm tới là tất yếu.

Tuy nhiên, năm 2023 có thể xem là năm nhiều biến cố với ngành bảo hiểm, đặc biệt là với kênh bancassurance, khi hàng loạt sự cố đã gây bức xúc trong dư luận, làm suy giảm nghiêm trọng niềm tin của người dân với doanh nghiệp bảo hiểm cũng như kênh phân phối này. Hoạt động bancassurance vì thế cũng đã chững lại rõ rệt trong năm 2023 và đầu năm 2024, qua đó ảnh hưởng tới nguồn thu phí dịch vụ của nhiều ngân hàng.

Tuy nhiên, nhìn từ góc độ tích cực, đây chính là thời cơ để các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cũng như ngân hàng nhìn lại mình và cải thiện quy trình, hệ thống phân phối, phục vụ khách hàng tốt hơn, chứng minh vai trò, lợi ích cũng như nâng cao tín nhiệm của hoạ động này; và là điều kiện thuận lợi để thị trường bảo hiểm nhân thọ cũng như kênh phân phối bancassurance tại Việt Nam phát triển bền vững hơn.

Theo các chuyên gia, bancassurance nếu được thực hiện đúng tinh thần và triển khai đúng cách sẽ mang lại lợi ích cho tất cả các bên tham gia, bao gồm khách hàng, ngân hàng và công ty bảo hiểm. Nếu không được quản lý tốt, ngược lại sẽ khiến khách hàng không hài lòng, ngân hàng bị tổn thất về danh tiếng, công ty bảo hiểm vừa gánh lỗ do chi phí khai thác không hiệu quả vừa đối mặt với một tương lai phát triển không bền vững.

Để thị trường phát triển lành mạnh và mang lại lợi ích cho các bên, vấn đề quản lý chất lượng triển khai tư vấn bảo hiểm và nâng cao trải nghiệm khách hàng về bancassuarance trở nên cực kỳ quan trọng.

Theo luật sư Trương Thanh Đức - Giám đốc Công ty Luật TNHH ANVI, việc ngân hàng bán chéo bảo hiểm là tất yếu, song phải công khai, minh bạch, rõ ràng và trên tinh thần tự nguyện, phải làm thế nào để nhân viên tư vấn đúng sản phẩm, không trục lợi từ bảo hiểm, quyền lợi người tiêu dùng được đảm bảo.

Ông Đức cho rằng, các quy định được ban hành mới đây sẽ giúp ngăn chặn việc nhân viên ngân hàng tư vấn không đầy đủ, khiến khách hàng nhầm lẫn giữa sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm ngân hàng, hay phải mua bảo hiểm khi muốn vay vốn – điều thường xảy ra thời gian qua.

Cơ hội cho các ngân hàng có chiến lược đầu tư và hoạt động chuyên nghiệp

Giới quan sát nhận định, cơ hội phục hồi mảng bancassurance trong thời gian tới là rõ ràng, bởi tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm/GDP tại Việt Nam hiện nay dao động ở mức 2,3-2,8%, thấp hơn so với mức trung bình 3,35% của khối ASEAN, 5,37% của châu Á và 6,3% của thế giới. Điều này cho thấy thị trường bảo hiểm tại Việt Nam vẫn còn rất nhiều tiềm năng để phát triển và mở rộng.

Theo dự báo của Bộ Tài chính, tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm tại Việt Nam sẽ đạt 3,5% vào năm 2025 và 15% vào năm 2030. Với sự tăng trưởng kinh tế ổn định và thu nhập ngày càng được cải thiện, khả năng chi trả cho các sản phẩm bảo hiểm của người dân cũng tăng lên, thị trường bảo hiểm nói chung và bancassurance nói riêng được kỳ vọng sẽ tăng trưởng trở lại trong thời gian tới.

Nguồn: OECD, GSO, Mirae Asset

Sự phát triển của thị trường bancassurance hiện nay đang chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ xu hướng số hóa và cá nhân hóa dịch vụ. Khách hàng không chỉ tìm kiếm các sản phẩm bảo hiểm tiện lợi mà còn mong đợi sự cá nhân hóa trong dịch vụ và trải nghiệm liền mạch trên các nền tảng số.

Nắm bắt được xu hướng đó, nhiều ngân hàng đã đẩy mạnh ứng dụng công nghệ, tập trung vào phát triển các nền tảng giao dịch trực tuyến và cải tiến quy trình tư vấn bảo hiểm thông qua các công cụ số hóa. Theo đó, các ngân hàng không chỉ giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với từng đối tượng khách hàng mà còn đảm bảo quy trình mua bảo hiểm và quản lý hợp đồng diễn ra thuận tiện, nhanh chóng trên nền tảng trực tuyến.

Chẳng hạn, Techcombank, với thế mạnh về nền tảng công nghệ và dữ liệu, đã tối ưu việc phân tích, xác định nhu cầu và giải pháp bảo hiểm phù hợp cho khách hàng thông qua các công cụ tư vấn số. Theo đó, khách hàng có thể tìm hiểu thông tin, tư vấn, và đăng ký bảo hiểm mà không cần phải đến chi nhánh, giúp tiết kiệm thời gian và gia tăng tính tiện lợi. Còn ngân hàng có thể thiết kế các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với từng nhóm đối tượng, từ đó tối ưu hóa quy trình tư vấn và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. Đội ngũ nhân viên tư vấn bảo hiểm của ngân hàng cũng được đào tạo bài bản, không chỉ về sản phẩm mà còn về kỹ năng tư vấn và chăm sóc khách hàng, giúp họ xây dựng được lòng tin từ khách hàng.

Tại Vietcombank, lãnh đạo ngân hàng này cho biết, nguyên tắc khi triển khai bancassurance với FWD đó là luôn đặt nhu cầu của khách hàng là trọng tâm, chỉ giới thiệu các sản phẩm phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng và có lợi nhất cho khách hàng. Khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ FWD qua Vietcombank luôn nhận được sự hỗ trợ rất lớn từ cán bộ bán hàng, từ việc giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn khách hàng tham gia, cũng như hỗ trợ nhanh chóng khi phát sinh quyền lợi liên quan đến bảo hiểm.

Tại VIB, ngân hàng này cùng đối tác Prudential trong khi đó thành lập một ủy bản cam kết về các điều khoản tuân thủ quy định đối với các cán bộ bán hàng; thường xuyên tiến hành thanh tra, giám sát để phát hiện trường hợp không đúng chuẩn, xử lý nghiêm khắc.

Tại ACB trong khi đó tách bạch mảng tư vấn và giới thiệu dịch vụ bảo hiểm. Các nhân viên tư vấn bán bảo hiểm phải được đào tạo và cấp chứng chỉ của Bộ Tài chính. Nhân viên khi tư vấn bán bảo hiểm đều ghi âm và khi khách hàng đăng ký hợp đồng, 21 ngày sau có bộ phận kiểm soát phía sau gọi điện xác nhận. Nếu khách hàng còn phân vân thì có thể hủy hợp đồng.

Trên thực tế, với sự đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ và chiến lược kinh doanh bài bản, từ nửa sau năm 2023, doanh số bán bảo hiểm của các ngân hàng đã bắt đầu hồi phục trở lại sau biến cố về "khủng hoảng niềm tin" trên thị trường. Hiện ACB, MB, Techcombank đang là 3 ngân hàng dẫn đầu về APE (doanh thu phí bảo hiểm theo năm).